תסריט ראשון: אתם בעיצומה של פגישה עסקית בסין. איחרתם בשתי דקות, דיברתם עם הידיים בהתלהבות ומייד התחלתם לדון בעסקים. והינה, להפתעתכם, ליוו אתכם מהר מאוד לדלת.
תסריט שני: סיימתם להציג את ההצעה שלכם ומסביב אתם מבחינים בשורת הבעות קפואות. אתם משוכנעים שזהו, נכשלתם, אבל לפתע איש העסקים הסיני בראש השולחן מזמין אתכם לערב קריוקי במועדון רווי אלכוהול.
מבולבלים? אנחנו כאן כדי לעשות סדר.
זה לא סוד שהשוק הסיני הוא כיום השני בגודלו בעולם, ובעשר השנים הבאות עומד לכבוש את הבכורה ולהדיח את הכלכלה האמריקאית מהפסגה. התל"ג הסיני המטפס, המהפכה הטכנולוגית, ההשקעות העצומות במדינות ברחבי העולם – כל אלו מלמדים שסין היא היעד לחלומות שלכם.
אך כדי לעשות עסקים בסין, חייבים לפני כן להכיר את התרבות העסקית הסינית.
אחת הבעיות בפענוח התרבות העסקית בסין נובעת מכך שאנו מביטים על המציאות הסינית מבעד למשקפת מערבית ולא מבעד למשקפת סינית. בעוד אנחנו, המערביים, נוטים להשתמש בהבעות פנים, הסינים רואים בכך חולשה, ומעדיפים לשמור על הבעה קפואה; בעוד אנחנו "ישר ולעניין", הסינים מופנמים יותר, רוצים להכיר קודם, להתחבר באופן אישי ו"לקחת את הזמן".
אז איך עושים את זה נכון? זה ממש פשוט: כשאתם בארוחה עם איש עסקים סיני רצוי להימנע מלאבד את ה"מיין דזה" שלו, להקפיד לכבד את ערכי הקונפוציוניזם ולהתחיל לבנות את ה"גואנשי" שלכם.
נשמע כמו סינית? זה בדיוק מה שזה…
תרבות עסקית בסין: מדוע קריטי להכיר את קונפוציוס?
כשאומרים "חכם סיני אמר פעם…" הכוונה היא כנראה לקונפוציוס, מגדולי הפילוסופים בתולדות סין. קונפוציוס ייסד את דת הקונפוציוניזם, דת המדינה הסינית עד אמצע המאה ה-20, שממשיכה לשמש התפיסה המוסרית המרכזית בסין עד היום. אחד הערכים המרכזיים בתורת קונפוציוס הוא ערך ההיררכיה – בין אם זו היררכיה במדינה, במשפחה או בעסקים. כך לדוגמה יש חשיבות לסדר היושבים בשולחן, לאדם שמדבר ראשון, לאדם שמחליט את ההחלטה הסופית ולכבוד בין השותפים העסקיים. הפנמת חשיבות ערך ההיררכיה אצל הסינים היא מפתח להבנת התרבות העסקית בסין. בעוד בתרבות שלנו כולנו הם "אחי", מהמנכ"ל ועד העובד הזוטר, בתרבות הסינית שרשרת ההיררכיה והכבוד היא משמעותית מאין כמוה, ואנחנו כאנשי עסקים צריכים לדעת לפנות לאדם שבראש ההיררכיה.
קונפוציוס גם עומד מאחורי הכבוד הבלתי מעורער שהסינים רוחשים למסורת שלהם. החגים, המנהגים והטקסים המאוחדים הם חלק משמעותי אצל כל שכבות האוכלוסייה, והסינים מציבים את התרבות העתיקה שלהם במקום הראשון, ואף רואים בה התרבות החשובה בעולם. אנשי העסקים הסינים מצפים מאנשי המערב להתנהג בכבוד למסורת ולתרבות, להכיר אותה ולפעול על פיה. כך אם, לדוגמה, תגיעו לביקור בתקופת חג האביב, יהיה לכם קשה מאוד לעשות עסקים.
פנים אל מול פנים: המושגים העסקיים שכדאי להכיר
"מיין-דזה" ו"גואנשי" טומנות בחובן שניים מההבדלים הבולטים ביותר בין התרבויות, והן למעשה "מילות מפתח" שחובה להכיר. "מיין דזה" משמעותו "פנים". מה הכוונה? הסינים רוחשים כבוד גדול למילה פנים, ולשני המושגים השכיחים הנובעים ממנה – לאבד פנים ולתת פנים. אנחנו "נותנים פנים" לאדם כאשר אנחנו מעניקים לו כבוד – מילה טובה לעובד בעבודה, ציות לבקשה או הוקרה עבור השלמת עבודה או ביצוע משימה. לעומת זאת, אדם "מאבד פנים" כאשר מתייחסים אליו בחוסר נימוס, השפלה או הלבנת פניו ברבים. מעשה כזה הוא כמעט בלתי נסלח, ויכול לחסל לגמרי עסקה. זו נקודה חשוב מאוד, המנוגדת במאה ושמונים מעלות לתרבות הישירה וה"תכלסית" שלנו, הישראלים. לעיתים אנחנו עלולים לגרום ל"אובדן פנים" מבלי שנשים לב בכלל.
מושג נוסף שקריטי להכיר בתרבות העסקית הסינית הוא "גואנשי", שנחשב למנוע המכוון מאחורי עסקאות בסין. ה"גואנשי" הוא ערך משפחתי הנובע גם כן מהקונפוציוניזם, ומשמעותו מעגלי ההשפעה החברתיים האישיים. כך, למשל, כאשר אתם מתקשרים עם סיני בניסיון לפתח עסקה, הוא ירים טלפון לרשת הגואנשי שלו – לקרובים שלו, לחברי הילדות שלו, למשפחה שלו ולכל מי שהוא חושב שיכול לעזור – וינסה להעביר את זה הלאה, כמו נטוורקינג משודרג. העסקאות בסין מבוססות על רשתות קשרים כאלו, ולאנשים החזקים ביותר בסין יש גואנשי מפואר ומסועף.
יצירת "גואנשי" משלנו היא תהליך שמצריך סבלנות ואורך רוח, אך הוא ללא ספק משתלם. ברגע שיש לנו רשת קשרים חזקה, העסקים בסין יתגלגלו הרבה יותר בקלות. אגב, אל תטעו; לא מדובר פה על תרבות של "קומבינות" – "שמור לי ואשמור לך" – אלא על ערך חברות אמיתי, המבוסס על נאמנות, אמון והפגנת רגשות בטווח הארוך. לכן, בשיחות הראשונות עם סינים מומלץ לדבר על נושאים אישיים כמו תחביבים, ספורט, משפחה ובילויים, ולהימנע מדיבורים על דת, כסף, פוליטיקה או עסקאות. אם תנסו לשמור על מערכת יחסים קרירה, עסקית ו"מערבית" עם השותפים הסינים – לצערנו נכונה לכם אכזבה.
להצליח בעסקים: הכרת התרבות העסקית בסין
אנשי העסקים הסינים מצפים מאיתנו להכיר ולהבין את התרבות שלהם ולנהוג על פיה, ומעידה אחת קטנה יכולה לעלות לנו בחוזים יקרים. באותה נשימה, הסינים מעריכים את הניסיונות שלנו ללכת לקראתם ולכבד את התרבות והמסורות שלהם, והמאמץ שלנו יכול לתת לנו נקודות חשובות.
אם אתם שוקלים לעשות עסקים בסין או שאתם מנהלים עסקיים בחברות שעומדות בקשר עם ספקים או עם לקוחות סיניים, התוכנית "מחשבה ומעשה בעסקים בסין בת ימינו" הנלמדת במסגרת תואר שני במנהל עסקים במרכז האקדמי פרס – חשובה לכם מאוד. במרכז התוכנית עומד קורס מעמיק על סין, כלכלתה ותרבותה, וכן סיור לימודי בסין. חיים אדלמן, מרצה בקורס, מציע להגיע אל הסיור בסין פתוחים מאוד: "רצוי להכיר את התרבות הסינית באופן לא שיפוטי. כדאי להשאיר את הרעש הישראלי מאחור ולבוא צנועים ובשקט, ולהשאיר בנתב"ג גם את הסטיגמות והסטריאוטיפים".
אז כשאתם בארוחה עסקית עם איש עסקים סיני, רצוי להימנע מלאבד את ה"מיין דזה" שלו, לכבד את ערכי הקונפוציוניזם ולהתחיל לבנות את ה"גואנשי" שלכם.
עכשיו זה כבר נשמע פחות סינית. נכון?
